三四线下沉市场蓬勃的需求对于在线教育玩家来说，是一个利好，一方面，当前全国范围内K12适龄的学生基本上都是伴随着各种屏幕、各种电子设备长大，在用户习惯的适应性不会存在大的难题。在线教育下沉难点是什么?怎么破局?

  问题在于下沉市场的市场教育尚不够成熟，用户对在线教育的品牌认知度不够，收费策略走起来或许并不顺利，有人指出，可以启动前期「先免费，后付费」的模式。这种方式意味着先让用户尝到课程质量和客户体验的甜头，通过免费收割一批用户，后期再通过付费模式筛选优质与忠诚用户。

  但是它的风险在于，前期免费的投入成本过高，而且用户一旦习惯了免费，后期要求付费可能难以说服用户。由于下沉市场用户对价格敏感性高，定价策略就变得非常重要，定价的差异可能导致用户规模性增长有截然不同的结果。

  此外，限于经济发展程度，下沉市场的用户对信息的接受能力与辨别能力与一二线有一定差距，比如说，从下沉市场的家长的心理需求出发，它们愿意从线上了解辅导信息，但更倾向于线下去找老师上课。毕竟在线教育的虚拟性与远程型使孩子与老师无法建立完整的交流环境，线下店模式本质上是面对面建立信任与口碑，是具有更强的强制性、目的性与计划性、纪律性，这是家长们所青睐的。

  这可能导致在线教育主流的获客手段以推广模式可能并不奏效，包括电话销售与地推、广告投放、渠道合作、朋友圈及社群裂变等在下沉市场效果要打扣折。它的难题是如何破局、概念下沉用户观念，接受这种教育模式。市场空间。包括电话销售与地推、广告投放、渠道合作、朋友圈及社群裂变等在下沉市场效果要打扣折。

  教育下沉该怎么破局?

  其一，选好赛道。因为对于在线教育类产品来说，是一门面向家长并说服家长的产品，家长需要作出选择，到底是学编程，还是学英语。对于机构来说，以少儿语培为先锋的在线教育下沉到3、4线城市会更有优势。

  其二，线上线下结合，把线下做重，线下辅导班与线上课程结合，线上作为引流获客以及做大品牌口碑的重要渠道，通过线下辅导班与门店打开口碑，它可以在家长群体中形成更加稳定的客群入口与口碑效应。

  其三，做好定价策略。家长群体对教育产品的性价比的要求较高，这要求平台首先是要有明智的产品定价策略，很多玩家或许考虑到下沉市场的成本投入大，那么定价就按照成本结构来定价，但这明显偏离了下沉市场的国情。因为一方面，下沉市场的国民经济收入比一二线低，教育开支缩减，其次是，用户品牌意识缺失，他们更相信口碑传播与熟人推荐，获客成本与获客路径也面临着诸多不确定性。

  因为三四线城市家长由于对在线教育的信任度低，又注重性价比，对教学质量和体验的要求甚至更高，如果在教学产品上提升，让孩子在学习上有切实的效果，依赖口碑传播，就能快速降低获客成本，提升转化、复购率。

  其四，把三四线教育产业链作深。三四线城市教师和管理人才匮乏，对于在线教育公司来说，要本土化迅速推动布局有难度。因为教育的产业链很长，涉及教研、销售、培训、教学等诸多环节，要把这些环节跑通在一线城市的大机构勉强尚可，但是对于三四线城市来说，它很难掌控各环节，并且由于各方面资源的缺失，需要付出更高的推广成本。

  有人说在下沉市场可以借鉴拼团、助力等拼多多的玩法路子，通过线上的微信生态“打卡学习”模式来形成规模化的用户扩展，借助熟人社交链破局也不失为一种方法，毕竟三四线城市和乡镇农村用户对价格天然的敏感，这种推广方式虽然简单粗暴，但却有效。

  但是这种方式有它的局限性与负效应。因为教育求稳，资本求快。因为拼多多的拼团式的玩法在下沉市场是否有效还有待观察，在教育类产品有它的特殊性，分享商品链接是为了折扣，而分享学习类产品链接与学习日常可能难以吸引下沉市场人们参与的热情。

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