【客户行业】化工行业；国有企业；盐业销售

【问题类型】薪酬体系

【客户背景】

位于南方某市的某国有盐业公司，长期以来一直负责当地食盐的批发和销售业务。过去，由于盐业受到国家严格管控，商户只能到该公司进行采购，员工不必过于重视服务质量和态度，对商户也缺少系统记录。然而，近几年国家推进盐业改革，明确要求政企分离并放开市场准入，商户可以自由选择食盐供应商。由于该公司以往服务质量欠佳且员工能力有限，不少客户开始流失，导致公司连续几年业绩严重下滑。面对困境，上级集团要求该公司必须推进市场化转型，扭转亏损局面。

在市场化转型要求下，员工的能力要求、工作内容和强度随之增加，但收入并未同步增长，引发了内部不满。由于目前薪酬主要依据职级确定，员工无论争取多少客户、开拓多少市场，薪酬都保持不变，大家普遍认为不公平，不如不干。同时，在多数员工看来，只有升职才能实现薪资上涨，只能靠熬年限涨薪。这些问题导致许多员工工作积极性下降，逐渐选择“躺平”甚至离职。对此，该公司寻求专业第三方——华恒智信人力资源咨询顾问有限公司的帮助，希望通过专家团队的诊断和分析，解决薪酬体系设计问题，提高管理水平。

【问题分析】

华恒智信项目组专家老师抵达项目现场后，对公司开展了多次调研与访谈工作，通过对调研结果及数据的分析，项目组发现目前该公司在薪酬体系方面主要有以下三个问题：

一、以职级为单一依据的定薪模式，难以适应转型需要

项目组调研了解，该公司薪酬主要基于职级确定。过去工作要求和难度相对较低，这种方式并未引起明显问题。但随着转型需要，员工需要更加积极主动地开拓市场、维护客户关系，以职级定薪的局限性逐渐显现。

在转型背景下，员工发现无论工作难度和强度如何增加，只要职级不变，薪资就不会调整，可能导致消极的工作态度。员工可能认为无论付出多少努力，得到的回报都相同，因此选择减少工作量或消极应对。

二、浮动薪酬占比偏低，激励效果不足

该公司薪酬结构存在明显不合理之处，浮动薪酬占比过小，奖金与业绩之间缺乏紧密联系，在激励员工方面显得不足。

随着转型步伐加快，对员工工作态度和行为提出了更高要求。一些员工积极响应转型，主动外出开拓市场和维护客户关系，而另一些员工仍选择等待客户上门，以被动方式完成工作。然而，在现行体系下，两类员工薪资相差不大，积极努力的员工未获涨薪，被动消极的员工也未降薪，打击了积极性，使积极投入转型的员工感到不公平。长期如此，可能对转型进程产生严重阻碍。

三、薪酬总额有限条件下，激励落地面临挑战

作为国企下属企业，该公司薪酬总额受到严格管控，限制了薪酬管理的灵活度。尤其在近年业绩连续亏损情况下，薪酬总额压力日益紧迫。双重压力——一方面面临扭亏为盈的艰巨任务，另一方面受薪酬总额限制——使公司面临如何有效实施激励措施的难题。

在有限的薪酬总额下，如何确保激励措施能够兑现，并真正激发员工的积极性和创造力，成为亟待解决的问题，既关系到员工个人工作动力，也直接关系到公司整体的转型发展和扭亏为盈目标的实现。

【华恒智信解决方案】

通过深入的分析和调研，针对以上几个方面的问题，华恒智信顾问专家团队提出了以下三个解决方案：

一、建立宽带薪酬，增强薪酬弹性

针对以职级定薪难以适应转型需要的问题，项目组提出建立宽带薪酬，增强薪酬弹性。

宽带薪酬制度允许在同一职级内设置多个薪酬档次，使员工即使在相同职级内，也能因工作表现、能力提升或承担更高难度任务而获得更高薪酬。这一设计能够更好地激励员工主动承担更多责任和工作挑战，推动转型进程。在进行宽带薪酬区间设计时，项目组充分考虑了落地适用性，在保证薪级对应幅度能够满足现有员工薪酬范围的基础上，对增长性进行设计，使其能够保障多数岗位未来2至3年的薪酬增长空间。

通过引入宽带薪酬，公司能够打破过去“干多干少一个样”的局面，建立更加公正、透明的薪酬体系，使员工清晰看到工作表现与薪酬之间的直接联系，更加积极地投入工作。

二、浮动薪资与个人绩效挂钩，实现多劳多得

针对浮动薪酬占比偏小、激励性不足的问题，项目组提出将浮动薪资与个人绩效挂钩，实现多劳多得的激励机制。

实施过程中，公司首先需要制定一套明确、可量化的绩效评估标准，全面反映员工在工作中的表现和成果，确保评估过程公平公正。根据这些标准，对员工个人绩效进行定期评定，将评定结果作为决定浮动薪资的关键因素，使优秀员工有机会获得更高浮动薪资。

通过将个人绩效与浮动薪资挂钩，公司能够更公平地反映员工的个人努力和贡献，使能力强、工作表现优秀、积极配合转型的员工在绩效和奖金方面得到更多倾斜，既有助于激发积极性，也有利于增强凝聚力和向心力，推动整体业绩提升。

三、先记录后兑现，确保激励落地

在薪酬总额有限且需确保激励措施有效实施的情况下，项目组提出了“先记录后兑现”的解决方案。为确保激励真正落地，引入积分制对员工投入、贡献、市场开拓情况、销售业绩、客户回头率及运营商铺数量等关键指标进行详细记录。

具体而言，根据员工在各项工作中的实际投入和贡献进行积分累计，确保过程公正透明，使员工清晰了解自身在哪些方面表现出色以及这些表现如何转化为积分。通过记录机制更准确地衡量员工贡献，为后续奖励兑现提供有力依据。

待公司扭亏为盈后，根据员工累积积分进行奖励兑现，既确保激励措施与公司整体经济状况相协调，也使员工感受到努力得到了应有回报。

【华恒智信总结】

在本项目中，随着公司转型的深入，原先的薪酬体系已经不适应未来发展要求，并且出现一些问题，比如根据职级定薪，无法适应转型要求；浮动薪酬占比小，激励性不足；在薪酬总额有限的情况下，如何保障激励实现。针对这些问题，华恒智信提出建立宽带薪酬，增加薪酬弹性；浮动薪资和个人绩效挂钩，实现多劳多得；先记录后兑现，确保激励落地。

华恒智信曾多次帮助客户企业完善薪酬管理制度，解决其在薪酬管理方面存在的问题。结合多年经验，华恒智信的专家老师认为企业普遍存在薪酬设计不合理，激励作用不足；缺少调薪机制等问题，设计出了三薪导向工资体系在内的多种薪酬管理方面的手段工具，为客户公司提出了建设性的意见，获得了高度赞誉。